Исходные данные клиента
Бизнес: Продажа евро-блоков с уникальными характеристиками
Преимущество: Эксклюзивный поставщик евро-блоков. Уникальные характеристики, выгодно отличающие материал от прочих подобных
Масштаб: Региональный бизнес
Основной ориентир в продажах: физические лица
Целевая аудитория состоит из двух основных групп. Первая группа — это Физические лица, которые строят собственное жилье. Они приходят через сайт, благодаря интернет-рекламе. Вторая группа — это «B2B», занимающиеся строительством домов на продажу под заказ.
Запросы / Задачи Клиента:
1.Глобальная задача - чтобы потенциальные покупатели узнали про данного продавца уникальных евро-блоков.
2. “Физикам” тяжелее донести отличие и преимущество евро-блоков перед керамзит блоками. Но до них легче дотянуться.
3. Как достучаться до клиентов B2B (застройщиков)? Есть планы создать отдельную страницу для B2B. Для поиска клиентов парсить аудиторию по E-mail, делать рассылку, либо настроить отдельно рекламу в соцсетях.
Сейчас к застройщикам выходят через звонки и встречи.
4.Бизнес региональный. Отправлять строительные товары в соседние регионы очень дорого - логистика “съест” всю возможную прибыль. Компаний-застройщиков примерно 200.
5. Пробники писем были отправлены 30-50 застройщикам. Сейчас понятно, что письма были не проработанные, не были раскрыты все выгоды евро-блоков, так как в ноябре внесены доработки и, по сути, продукт новый.
6.Не было массовой рассылки по всем застройщикам.
Рекомендации:
1. Собрать интересующую B2B-аудиторию - найти эти организации. Написать письмо в компании. Созвониться, пообщаться по заранее составленному скрипту. Донести преимущество евро-блоков, преимущество работы с нами. Из нескольких тысяч контактов, которым ушли письма, можно уже заключить 2-3 контракта. Это в разы проще, чем пытаться пробиться через рекламу и поймать конечного потребителя. Конечному потребителю гораздо сложнее, чем профессионалу, донести преимущество одного товара перед другим. Тем более, если он не используется этим товаром каждый день.
2. У поставщика есть почта для потенциального партнерства. Нанять копирайтера для составления письма. В письме отразить преимущества заказанного у нас товара. Отправить письмо и посмотреть, кто отзовется.
В письме должна быть четко прописана выгода для застройщика. Застройщику важно как можно дешевле построить дом, который как можно дольше простоит. Делаем на это упор (примерный текст): «Новые евро-блоки поставляем только мы. Преимущество для вас в экономии». Обязательно отметить, что и где крепче, лучше и т.д. Указать какие “плюшки” покупатель получит при первом заказе. Созвониться, назначить встречу. На встречу принести образец. Или же пригласить покупателя на свою территорию и продемонстрировать образцы.
3. Если мало ответов на письма, то посадить оператора или нанять колл-центр для обзвона. На письма и звонки клиенты реагируют лучше, чем на рекламу.
4.Статьи хороши для профессионалов. Для B2B-аудитории статьи не подходят. Нужно найти порталы для строителей, на которых они общаются и обсуждают свои проблемы. Важно: хорошие статьи размещать на крупных порталах. Размещать именно там, потому что там уже есть органическая аудитория, посевы выдачи будут выше. Когда люди будут гуглить что-то похожее, им будет попадаться ваш товар. Добавить в статью контакты. По региональному признаку вычленять не нужно, брать охватами и работать с теми, с кем выгодно. Здесь решается задача, чтобы про вас узнали, узнали про евро-блоки и наладился запрос.
5. Так как к большим профессиональным статьям B2B-аудитория обращается редко, лучше сделать мини-лэндинг, который тезисно будет доносить преимущества товара. Желательно придумать несколько вариантов “желтых” заголовков, которые бы смогли заставить клиента максимально разобраться. Все должно быть донесено тезисно через сравнения и в денежном эквиваленте. Поэтому нужно сделать хорошую визуализацию. В картинках показать, как это будет работать.
6. На поиске рекламу не запускать — это дорого. Настроить рекламу только на РСЯ по интересам с максимальными охватами, но постараться поставить минимальную цену за клик. Нам неважно планирует ли клиент заказать, заказал ли, или только еще интересуется. Нам важно донести до него информацию о евро-блоке и о нас. Так как аудитория не горячая, то дешевле крутить РСЯ. Закинуть пару форм заказа для тех, кто сразу заинтересовался и готов оставить заявку. Или приглашать на демонстрацию.
7. Помимо РСЯ попробовать запуск автостратегий с оплатой за заявку. С учетом того, что оплата идет только за конверсии — это работает лучше. Но должны быть конверсии за последние 10 дней, иначе стратегия не сможет обучиться.
8. Протестировать все предложенные рекомендации и по результатам, возможно, появятся еще какие-то интересные предложения.