Сегодня расскажу, как продавать свои услуги и товары, которые можно оказывать без привязки к местоположению. Например, США, Европа, Латинская Америка. Почему 1000 долларов — это минимальный чек клиентов, с которыми мы обычно работаем. В конце покажу 4 наших реальных кейса с цифрами.
Готовимся к запуску рекламы
Офферы. Готовим оффер, который будет привлекать целевую аудиторию. Помним, что в соцсетях все пришли отдохнуть и не заряжены на продажу. В отличие от того же поиска в Яндекс и Google, когда показывается контекстная реклама в зависимости от запроса. Поэтому оффер должен быть вкусный, например: что-то бесплатное, суперцелевое или выбивающееся на фоне конкурентов, что мы можем предложить. Чтобы человек подумал: «О, прикольно», зашел и оставил заявку.
Примеры офферов:
- Что-то бесплатное, например, «Разработаем план продвижения вашего сайта за 4 месяца бесплатно». Недавно продвигали так SEO-шников, сработало хорошо, заявок было много. Оффер: «Разработаем стратегию продвижения вашего бизнеса бесплатно» использовали для себя.
- Что-то платное: «Разберем ваш маркетинг за 1500 рублей». Цену лучше указывать в долларах, аудитория из разных стран и им проще ориентироваться в долларах, чем в рублях.
- Прямое предложение услуг: «Продвижение сайтов по всему миру», «Комплексный интернет-маркетинг на мировом рынке (или указать здесь страну, например, в США, Европе)».
- Офферы на английском: «One swiss bank account for all international transfers».
- Чек-листы и полезные материалы нужны, когда мы хотим пока затянуть в воронку и дальше догреть. Пока не тестировали, как попробуем — расскажем в другой статье.
Как обычно аудитория реагирует на офферы
Готовим сайт. Лучше всего заходит мини-лендинг с формой. Никто не хочет смотреть большой лендинг, нет времени. А попросить зайти, оставить заявку, ответить на пару вопросов, чтобы потом связались с человеком в соцсетях или мессенджерах, работает лучше всего.
Пример мини-лендинга, который используем для себя. После нажатия кнопки «Ответить» выплывает форма с вопросами.
Рекомендую делать не больше 4–5 вопросов, иначе конверсия сильно снижается. Но если вы хотите отсечь аудиторию, которая лениво заполняет формы, то можете сделать больше вопросов, и до вас дойдут только заряженные на успех ребята.
Сайт для b2b
Для b2b лучше работает полноценный лендинг: на примере выше — швейцарская платежная система, которая помогает переводить деньги внутри Европы с наименьшими комиссиями. Полноценный лендинг нужен, чтобы отсеялись те, кто хочет открыть карту или счет в другой стране, и остались предприниматели, которым нужно проводить платежи компаниям.
Чат-бот.
Помогает собирать лиды по нужному нам сценарию. Бота можно легко сделать с любой соцсети или мессенджере с помощью сервисов-конструкторов, например, Salebot.
У меня только схема от него осталась)
Мы делали чат-бот для байер-агентства, вели из Instagram и Telegram Ads рекламу в бот. Там уже рассказывали про агентство, задавали вопросы и делали оффер, предлагали депозит в 25 евро на первый заказ от 300 евро.
Лид-форма.
Самый простой, но действенный способ. Её всегда заполняют больше людей потому, что переходить на сайт или в чат-бот человеку лень, из-за этого туда меньше доходит трафика. А тут она внутри рекламной системы и сразу всплывает, если нажать кнопку.
Скрин из кабинета, поэтому не очень симпатично
Большой минус лид-формы в том, что попадается много нецелевых лидов. Люди случайно нажимают или оставляют номер, а потом вообще не отвечают. Так может падать до 70% «мусорных».
Рекламные креативы.
Их нужно много и тестируем разные, потому что аудитория может выгореть и перестать реагировать на одно и то же видео. А новое видео может привести тех, кто его видит впервые, и «догреть» тех, кто уже видел старые креативы.
Можно придумать другие идеи, здесь всё зависит от фантазии и креативности. После того, как записали и смонтировали видео, запускаем в рекламу. Дальше смотрим на кликабельность: если показатель проседает, то удаляем и заливаем другое.
Баннеры.
В b2b лучше всего работают именно они. Почему? Так исторически сложилось. Связано с тем, что в голове аудитории работает стереотип: если есть сайт, то компания серьезная и реально функционирующая. Мы это узнали на практике, когда заявки оставляли в основном на сайте, а в лид-форме их не было.
Пример баннера швейцарской платежной системы
Можно тестировать разные форматы баннеров, как с мемами, так и со всяким кринжем, или стандартные b2b-шные штуки. Как на примере выше — простой баннер с описанием услуг и ненавязчивой иллюстрацией.
Дисклеймер: дальше мы пройдемся по верхам, потому что, скорее всего, эту статью читают люди, которые уже всё это знают. А если вам нужно больше информации, можете обратиться к нам, в конце оставим ссылки. Команда «Эй, стартапер!» во всем поможет.
Запускаем рекламу
Здесь стоит понимать, что различные бизнесы могут использовать разные источники трафика, универсального канала нет. Например, для одних может круто сработать в Facebook, а для других — реклама на Google. Узнать, что выстрелит в вашем случае, можно только после тестирования.
Каждый канал привлекает трафик по-разному. Например, при одинаковом бюджете на рекламу результаты от рекламы в Facebook могут отличаться от результатов в TikTok.
TikTok Ads.
У него очень простая схема запуска:
- анализ целевой аудитории;
- выделение основного продукта для рекламы;
- подготовка стратегии;
- создание оффера по нашему продукту и рекламного текста;
- создание видео для рекламы.
Дальше делаем рекламный кабинет. Если ведем на сайт, создаем пиксель, чтобы отслеживать цель и потом настроить look-a-like. Создаем рекламные компании на нужные нам аудитории. Запускаем 2-3 рекламные компании на тест с 2-3 креативами, чтобы отсеивать нерабочие и добавлять другие. И тестируем на разные аудитории, чтобы проверить их на то, подходят ли они нашим гипотезам и будут ли оставлять заявки, кликать по рекламе.
Дальше креативы и компании, которые сработали масштабируем и даем больше бюджета. Затем оптимизируем, смотрим, какие креативы выгорают, убираем их и добавляем новые.
Facebook Ads*.
Запуск таргета похож на TikTok. Facebook Ads* хорош тем, что у него гораздо шире аудитория суммарно. Больше различных таргетингов и гораздо лучше работает look-a-like.
Ну… Кто бы сомневался…
Когда Facebook* оптимизируется по настроенными вами конверсиями и проанализирует, какая аудитория оставляет заявки через пиксель или через лид-форму, то гораздо эффективнее нальет целевых заявок, чем любые другие рекламные системы.
Google Ads.
Используем в основном в B2B нишах, для B2C не подходит, потому что для рекламы на конечного потребителя нужен большой бюджет и есть смысл рекламировать локальный бизнес. Поэтому для B2B Google реклама работает лучше. Особенно канал хорош, если компания работает на несколько стран.
Регистрируем аккаунт через один из сервисов для ведения рекламы. Можно из России через eLama либо через click.ru. А если вы или ваши клиенты находятся в другой стране, можно попросить их зарегистрировать на себя аккаунт.
Собираем запросы с помощью планировщика ключевых слов. Можно собирать их на основе примеров ключевого слова или на основе контент-сайта. А если у вас или клиента нет сайта, можно посмотреть его у конкурентов. И на основе этих запросов собрать себе ядро. Полученный список чистим от минус-слов вручную или с помощью программы Keycollector. Запросы объединяем в кластеры по смыслу или по синтаксису.
В отличие от Яндекс.Директа объявления в Google лучше показываются, если в нём собрано хотя бы 8-10 ключевых запросов. Настраиваем объявления напрямую в Google рекламе или через Google Ads Editor.
Примерно так будет делаться объявление в Google Editor
В Google самый удобный популярный тип объявления — это адаптивное поисковое объявление. В нем прописывается несколько заголовков или несколько текстов объявлений. Дальше алгоритмы сами решат, какая комбинация работает эффективнее. Добавляем объекты расширений для объявлений, дополнительные ссылки, уточнения, структурированные описания. Это увеличивает размер объявления в поисковой выдаче, повысит его качество.
В поисковых запросах выбираем нужный тип соответствия: от широкого до точного, в зависимости от возможностей бюджета и необходимого охвата пользователей. И добавляем список минус-слов. Настраиваем стратегию показа, время показа, демографию аудитории, метки отслеживания.
Обязательно настраиваем синхронизацию с Google Analytics 4 и добавляем конверсии, чтобы Google тоже мог отслеживать, с каких компаний у нас приходят лиды. И всё, запускаем.
Показываем результаты на примере запущенных нами проектов
Услуги интернет-маркетинга. Тут мы рекламировали себя как раз на оффер с бесплатной стратегией.
Результаты своей рекламы
Стоимость одного клиента получается 18 333 рубля. Это ок, некоторые окупаются сразу с первой покупки, некоторые в процессе на ведении.
Услуги Seo. Тестировали на русском и английском. Запускали TikTok Ads и Facebook Ads*.
Результат по TikTok: 94 лида.
Цена всего 7,56 доллара. Потратили за месяц 710 долларов, цена за клик 1,65 доллара.
Цветы с доставкой в Сарасоте США. Продвигали только на английском языке. Ещё «причесали» аккаунт: поменяли шапку профиля и концепцию актуальных сториз, чтобы реклама лучше цепляла новых пользователей.
Основная задача была собрать именно подписчиков в Instagram*. Клиент сказал, что увеличились продажи. В месяц пришло на 17 заказов больше обычного.
Платежи в Европе для b2b: швейцарская платежная система. Начинали с Google, не верили в Facebook, боялись, что там будет не та аудитория потому, что там в основном аудитория b2c. Но позже запустили и Facebook*.
Результаты рекламы Facebook Ads* и Google Ads
В b2b такая стоимость заявки неплохая. Из Google и Facebook Ads* пришли лиды, которые превратились в клиентов. Заявок с Facebook пришло в 3 раза больше, чем с Google, а количество тех, кто стал клиентами примерно одинаковое.
*компания Meta признана экстремистской организацией в РФ