Краткое содержание: Я Наталья, маркетолог и создатель лендингов с высокой конверсией. Сегодня расскажу, как делать сайты, которые начинают приносить заявки сразу же. Поделюсь фишками, которые реально работают в разных нишах — от строительства фундаментов до медицинских услуг. Покажу, где нужно демпинговать, а где лучше сыграть на психологии клиента. Делюсь своим опытом, кейсами, примерами и даже неудачами — забирайте и используйте!
Маркетинг в сезонных нишах – это настоящая борьба
В последнее время мы часто слышим термин «высококонтекстная ниша», особенно от маркетологов. И это действительно очень похоже на борьбу! Продвижение и получение лидов в высококонкурентной сезонной нише напоминает схватку на ринге — у тебя ограниченное время, чтобы победить.
Сейчас как раз сезон для многих летних ниш, и большинство моих кейсов связаны именно с ними. Сезонным бизнесам нужно за короткий период заработать как можно больше, получить максимум лидов. Здесь не идет речь о какой-то предварительной подготовке — есть компании, которые действительно занимаются этим заранее, но в основном все работает так: быстро запускаем сайт, быстро получаем лиды, получаем выручку, уходим отдыхать и готовиться к новому сезону.
Я работала с самыми разными сезонными нишами:
- Строительство фундаментов
- Дома из газобетона
- Гидроизоляция
- Москитные сетки
- Пластиковые окна
Как я работаю с сезонными нишами: пошаговый план
Алгоритм прост и проверен на десятках проектов:
1. Анализируем топ-конкурентов
Я смотрю на 3-5 лидеров рынка и изучаю их предложения. Что они обещают клиентам? Какие сроки? Какие цены? Какие гарантии? Как выглядят их сайты? Это не глубокий анализ — его можно провести за 2-3 часа.
2. Составляем конкурентное предложение
На основе анализа разрабатываю оффер, который будет выделяться среди конкурентов. Важно найти болевую точку клиента!
3. Обсуждаем возможности с клиентом
Обязательно согласовываю наше предложение с клиентом. В сезонных нишах часто имеет место демпинг, и нужно понимать, насколько клиент готов конкурировать по цене или срокам.
4. Запускаем трафик на быстрый лендинг
Вот примеры двух наших лендингов — по фундаментам и домам из газобетона. Как видите, у них похожий дизайн, они явно делались на скорую руку. Это один и тот же клиент, но две разные ниши. Мы работаем с ними уже 3-4 года.
Что интересно, работаем мы по описанному выше алгоритму из года в год. Клиент обычно приходит к нам на 1-2 месяца. Мы анализируем ситуацию, немного корректируем предложение и сайт, запускаем рекламу, наливаем столько лидов, сколько нужно. Это работает, клиент доволен и возвращается каждый год.
Конверсия этих сайтов впечатляет — примерно 13% для фундаментов и 10% для домов. Почему я говорю "примерно"? Потому что мы недавно запустили эти обновленные версии сайтов, и еще не прошел месяц. Но за предыдущие годы работы с этими проектами мы знаем, какую конверсию можно ожидать.
Что делать, если лендинг не стреляет? Кейс с гидроизоляцией
Иногда даже проверенная схема дает сбой. Вот пример с сайтом по гидроизоляции. Изначально мы использовали ту же схему: создали быстрый лендинг и запустили, но конверсия была недостаточной, заявок приходило мало.
В такой ситуации я подключаю этап анализа поведения пользователей на сайте. Нам нужно понять, что происходит: на этапе показов и кликов все было хорошо, но заявок мало.
Самое простое решение, которое сработало в этом случае — внедрение виджета квиза с фото реального менеджера. Мы просто добавили на сайт виджет, где указали реального человека, который общается с клиентами. Быстро собрали этот квиз на сервисе Marquiz, добавили виджет — и конверсия увеличилась в два раза!
Интересное наблюдение: на первом экране у нас была кнопка "Рассчитать стоимость работ", которая открывала тот же квиз, но она не работала так эффективно. А вот виджет, имитирующий живое общение с менеджером, стал давать заявки. И теперь мы из года в год запускаем этот сайт с виджетом, и конверсия 8-15% клиента устраивает.
Москитные сетки: когда бы��тро и дёшево лучше, чем качественно
Еще один интересный кейс — москитные сетки. Когда к нам пришли с этим запросом, мы начали анализировать рынок и подумали, что москитные сетки можно продавать не только за счет скорости и цены, но и за счет более высокого качества.
Однако клиент, опытный игрок в этой нише, убедил нас, что это не работает. Целевой аудитории нужны москитные сетки "прямо сейчас", чтобы защититься от насекомых. На сайте важно предложить максимальную скорость установки и минимальную цену.
Мы создали лендинг с ценой на 200 рублей дешевле конкурентов. Казалось бы, 200 рублей — это мелочь, но когда базовая цена составляет 500-700 рублей, эта разница существенна. Заявки пошли, и мы стали набирать большой объем.
Важное наблюдение: для сезонных ниш качество — это параметр "по умолчанию". Для целевой аудитории важнее цена и скорость. Конечно, не все со мной согласятся. Кто-то скажет: "Я когда ставил окна, выбирал по качеству". Такие клиенты есть, но они в меньшинстве.
Даже заказывая москитную сетку за 500 рублей, клиент рассчитывает, что она решит его основную задачу. Он понимает, что она, возможно, не прослужит 5 лет, но ему этого и не нужно.
Хотите еще больше лидов? Есть хитрые способы
Способ 1: Несколько сайтов под разные юридические лица
Когда лиды стабильно приходят, но хочется увеличить объем, можно создать несколько сайтов с разными юридическими адресами, разным дизайном и названиями компаний.
Этот способ работает не во всех нишах. Есть темы, где второй сайт не приносит заявок. Пользоваться таким методом или нет — решать вам. Я знаю, что многие компании, которым нужно быстро собрать больше трафика, так делают.
Способ 2: Мультилендинг
Мультилендинг — это когда контент на сайте подстраивается под запрос пользователя. Например, для москитных сеток у нас есть общий запрос "москитные сетки", а также "москитные сетки для частного дома", "москитные сетки для квартиры", "москитные сетки с красной рамой" и т.д.
Мы собираем наиболее частотные запросы и с помощью специальных сервисов (например, Yagla) подстраиваем под них контент. Даже если менять только оффер на главной странице, это уже работает и повышает конверсию на 2-3%.
Другой подход: глубокий маркетинговый анализ
Теперь расскажу о работе с другими нишами, где нужен глубокий маркетинговый анализ. Это не обязательно ниши без сезонности — сезонность может присутствовать, но не такая ярко выраженная, как у фундаментов или снегоуборочных машин.
Работа с такими нишами чем-то напоминает прием у психотерапевта. Мы очень плотно общаемся с клиентом, с компанией, не только с самим заказчиком, но и с руководителем отдела продаж, продуктологом (если это, например, инфобизнес). Опрашиваем всех по максимуму и собираем максимум информации.
Часто в процессе такой работы открываются смыслы и возникают вопросы, о которых клиент даже не думал, но начинает задумываться благодаря работе с маркетологом.
Основные этапы работы:
- Анализ компании
- Изучение целевой аудитории
- Анализ инфополя
- Исследование поисковых запросов
- Анализ конкурентов
- Составление маркетинговой стратегии
- Разработка прототипа
- Дизайн и верстка
- Запуск и настройка трафика
На этом этапе нужно собирать максимум информации откуда только возможно. Хорошо, если есть предыдущая статистика и какие-то твердые цифры в том же вебвизоре. Но часто бывает, что ничего этого нет, и мы делаем все с нуля.
Я всегда советую как можно больше общаться: с клиентами, с продажниками, слушать записи звонков, анализировать форумы и отзывы. Как говорила Маша Морозова, людям свойственно врать, поэтому чем больше источников информации мы используем, тем достовернее будет наша картина.
Можно ли сократить этапы?
Клиенты часто спрашивают: "А можно что-то убрать? Можно поменьше анализировать целевую аудиторию? Инфополе я и так знаю".
Конечно, всегда можно пойти по первому варианту и сделать лендинг за 2 дня. Но, если вы решили заняться маркетингом, лучше один раз сделать глубокий и качественный анализ. Потом вы сможете использовать его не только для лендинга, но и для других рекламных каналов, продающих презентаций, рассылок, скриптов продаж.
Пример с флебологической клиникой: как найти новые точки роста
Один из проектов, над которым я сейчас работаю — лендинг для флебологической клиники. Мы создали его по всем правилам: анализировали целевую аудиторию через форумы, отзывы, звонки; анализировали конкурентов и поисковые запросы.
В чем отличие от первого метода? Если в первом мы ориентированы на скорость и простоту, то во втором за счет анализа мы можем сделать больше интересных предложений, получать больше трафика и работать с большим количеством аудитории — не только с горячей, но и с менее прогретой.
Благодаря изучению целевой аудитории мы поняли, что огромный процент горячих клиентов, готовых прийти на операцию по варикозу, сомневаются, потому что это все-таки операция, и им нужно получить второе мнение врача. Поэтому мы создали оффер "Второе мнение флеболога".
Также мы изучили сезонность и поняли, что у клиентов есть возражение: если делать операцию летом, нужно носить компрессионное белье, а в жару это некомфортно. Многие откладывают лечение на осень, из-за чего летом наблюдается спад по клиентам. Что мы сделали? Посовещались с врачами и нашли способ лечения, который позволяет не носить компрессионное белье или носить его всего 2-3 дня. Это предложение тоже работает.
В результате у нас работает и контекстная реклама, и таргетированная реклама (которую мы подключили как дополнительный канал). В таргете конкуренции меньше, а цена заявки ниже.
Что делать, если лендинг не приносит заявок?
Бывает, что вы сделали сайт по всем правилам, все проанализировали, запустили рекламу — а конверсии нет или она минимальная. Что делать?
Шаг 1: Определите, на каком этапе проблема
Сначала нужно понять, мало показов, мало кликов или мало заявок? Это поможет определить, проблема в рекламе или в лендинге.
Шаг 2: Проверьте бюджеты конкурентов
Очень важно проверить, сколько тратят ваши конкуренты. В моей практике был проект по инженерным изысканиям, где у нас была хорошая посадочная страница и хорошо настроенная реклама, но заявок было мало. Мы проанализировали бюджеты конкурентов и выяснили, что они в 3-4 раза превышали наш бюджет.
Шаг 3: Анализируйте поведение пользователей на сайте
Используйте вебвизор для оценки поведения пользователей. У меня был кейс по травматологии, где мы подняли конверсию в два раза, просто убрав сплошной текст, вытащив из него смыслы и сделав продающую структуру. Поменяли также целевое действие: с просто “консультации” на “связаться по вотсапу” и плюс дополнительно “записаться на прием”, “рассчитать стоимость лечения” и “составить план лечения”. Это сработало.
Шаг 4: Внедряйте дополнительные фишки
Когда базовая конверсия налажена, можно добавлять дополнительные способы связи. Например, в проекте с магазином автозапчастей мы добавили на первый экран кликабельную почту рядом с телефоном — и сразу пошли заявки. Оказалось, что в этой нише клиенты предпочитают отправлять список необходимых автозапчастей по email и получать коммерческое предложение тоже по почте.
Важные выводы из моего опыта
Если вы берете на продвижение любой продукт, любую нишу — обязательно верьте в успех! Я знаю, что многие пренебрежительно относятся к сезонным нишам с демпингом. Если вам некомфортно с этим работать, лучше не беритесь, чтобы не идти против своей совести.
Помните, что высококонверсионный лендинг — это командная работа. Один человек может сделать всё, если он универсал, но обычно успех зависит от каждого звена команды: от аналитика до прототиписта, от дизайнера до настройщика рекламы.
Сколько стоит продающий лендинг?
Мне часто задают этот вопрос, и ответ зависит от подхода:
- Быстрый лендинг для сезонного бизнеса может стоить от 40 000 рублей — это работа на скорую руку за 2 дня с минимумом специалистов.
- Обстоятельный лендинг с глубоким анализом будет стоить от 150 000 рублей, потому что это работа команды специалистов с полным погружением в нишу.
Всё индивидуально и зависит от ваших целей, объема работ и срочности.
Надеюсь, мой опыт поможет вам создавать лендинги, которые будут приносить высокую конверсию и радовать клиентов. Делитесь в комментариях своими кейсами и задавайте вопросы!
А еще можно подписаться на наш ТГ канал, там очень много всего полезного: https://t.me/youngfounder